Dr. Irina Fink, Technical Sales, Nordmann und Oliver Eckardt, Gründer und Geschäftsführer Polytives
Die Polytives GmbH (https://polytives.com/) beginnt eine Partnerschaft mit dem international tätigen Chemiedistributor Nordmann (https://www.nordmann.global/de) in Europa, der Türkei und Großbritannien im Bereich der polymeren Hochleistungs-Additive.
Polytives entwickelt und vertreibt einzigartige polymere Additive für die Kunststoffbranche. Diese Produkte sind patentiert und optimieren Verarbeitungsprozesse, wobei sie das Anwendungsspektrum des Zielpolymers deutlich erweitern.
Nordmann übernimmt den Vertrieb des universellen Prozesshilfsmittels bFI von Polytives auf dem europäischen Markt. Das Produkt bietet die Möglichkeit, bei den üblichen Verarbeitungsverfahren (u.a. Spritzguss und Extrusion) im erheblichen Maße Energie einzusparen, Durchlaufzeiten zu verringern, Ausstöße zu erhöhen und dabei die Eigenschaften des Zielpolymers beizubehalten. Das Prozesshilfsmittel von Polytives verringert die Schmelzviskosität und ermöglicht deutlich reduziertere Verarbeitungstemperaturen, z. B. in Spritzguss- und Extrusionsprozessen. Die hergestellten Additive sind kreislaufwirtschaftlich somit höchst attraktiv und in der Branche gefragt.
Alleinstellungsmerkmale der polymeren Hochleistungs-Additive für die Kunststoffindustrie:
– Patentiert, basierend auf Polymeren
– Universelle Kompatibilität, anwendbar in fast allen gängigen Polymeren
– Erhaltung der Ausgangseigenschaften von Polymeren/Rezyklaten, auch
bei hohen Dosierungen
– Softere Recyclingprozesse und höhere Rezyklierbarkeit
– Ungiftig, rein und lebensmittelkompatibel
– Durch die starke Absenkung der Schmelzviskosität (Druck- und Temperaturreduktion) Gewinnung von Potenzialen zur Energie- und Kosteneinsparung in der Verarbeitung
Dr. Irina Fink, Technical Sales & Product Manager Polymer Additives bei Nordmann, erläutert: „Polytives ist ein besonderes Unternehmen, das nicht nur viele Preise gewonnen hat und zu den 50 bedeutendsten Jungunternehmen in Deutschland gehört. Polytives hat auch eine rasante Entwicklung hinter sich, die in herausragenden Produkten resultiert.“
Viktoria Rothleitner, Gründerin und Geschäftsführerin von Polytives, ergänzt: „Hier sehen wir die Schnittmenge zu Nordmann. Das Unternehmen hat letztes Jahr sein 111-jähriges Firmenjubiläum gefeiert und setzte dabei seinen kontinuierlichen Wachstumskurs fort. Es ist innovativ und bleibt am Puls der Zeit. Wir teilen die gleichen Werte und streben danach, gemeinsam weiter zu wachsen.“
Über Polytives
Polytives ist ein junges, in Jena (Thüringen) gegründetes Industrieunternehmen. Es teilt die Vision, Kunststoffe und Rezyklate intelligenter zu entwickeln, nachhaltiger einzusetzen und technologisch als Zukunftsmaterial zu etablieren.
Die Expertise des jungen Unternehmens stammt aus dem im Jahr 2014 an der Universität Jena gestarteten Forschungsvorhaben des Polytives-Mitgründers Oliver Eckardt. Die damaligen Forschungserkenntnisse wurden mittlerweile erfolgreich auf industriellem Niveau im Tonnenmaßstab skaliert. Das in den letzten Jahren mehrfach prämierte Unternehmen verfolgt das ehrgeizige Ziel, die neuartige Additivtechnologie in jedem Polymer der Welt einsetzbar zu machen.
www.polytives.com
Über Nordmann
Nordmann gehört zu den führenden internationalen Unternehmen in der Chemiedistribution. Mit Tochtergesellschaften in Europa, Asien und Nordamerika vertreibt Nordmann weltweit natürliche und chemische Rohstoffe, Zusatzstoffe und Spezialchemikalien. Als Vertriebs- und Marketingorganisation ist Nordmann dabei das Bindeglied zwischen Lieferanten aus aller Welt und Kunden in der verarbeitenden Industrie. Nordmann beschäftigt 520 Mitarbeiter und erzielte im Jahr 2022 einen Umsatz von 620 Mio. Euro.
www.nordmann.global
Jeder Moment zählt: Geheimnisse für nachhaltige Kundenbeziehungen.
In der heutigen Geschäftswelt, wo Transaktionen oft in Sekundenschnelle online abgewickelt werden, könnte man leicht annehmen, dass die menschliche Verbindung eine untergeordnete Rolle spielt. Der Deutsch-Japaner Michael Okada, Unternehmer und Keynote-Speaker mit einem beeindruckenden Hintergrund in der Verbindung von östlichen und westlichen Philosophien, beweist jedoch das Gegenteil. Durch die Integration von Prinzipien der Empathie, des Vertriebs und der Kundenbeziehung in seine Vorträge, die so fesselnd sind wie ein Hitchcock-Thriller und so besinnlich wie eine japanische Teezeremonie, setzt Okada neue Maßstäbe im Bereich des Keynote-Speakings.
Ein außergewöhnlicher Werdegang
Der Werdegang von Michael Okada ist so vielfältig wie seine Vorträge. Aufgewachsen in Berlin mit deutsch-japanischer Herkunft, erlebte er die beste Kombination aus beiden Kulturen – die deutsche Gründlichkeit und Effizienz gepaart mit der japanischen Achtsamkeit und Respekt für den Moment. Diese einzigartige Mischung hat Okada ermöglicht, eine tiefgreifende Perspektive auf die Geschäftswelt zu entwickeln, die er nun in seinen Vorträgen teilt.
Philosophie des Momentes
„Jeder Moment ist eine Gelegenheit, zu beeindrucken, zu verbinden und zu wachsen“, betont Okada in seinen Vorträgen. Seine Philosophie, die das Beste aus beiden Welten vereint, zeigt, wie man durch Achtsamkeit im Geschäftsleben nicht nur erfolgreicher, sondern auch zufriedener sein kann. Okadas Ansatz geht über die üblichen Geschäftstaktiken hinaus; er lehrt seine Zuhörer, wie sie durch Empathie und Verständnis nachhaltige Beziehungen aufbauen können.
Veränderung durch Geschichten
Michael Okada nutzt Geschichten und persönliche Anekdoten, um seine Botschaften zu vermitteln. „Eine Geschichte kann mehr bewirken als Tausend Datenpunkte“, sagt er. Durch das Erzählen von Geschichten, die seine Zuhörer emotional berühren, schafft Okada eine Verbindung, die weit über den Konferenzraum hinausgeht. Diese Geschichten, oft inspiriert von seiner eigenen Lebenserfahrung, machen komplexe Konzepte wie Empathie (https://www.fremdwort.de/suchen/bedeutung/empathie) und Kundenbeziehung greifbar und verständlich.
Die Wirkung auf die Geschäftswelt
In seinem Vortrag “ Wie eine Tasse Tee Ihren Vertrieb nachhaltig erfolgreich macht (https://www.redner-achtsamkeit-resilienz-okada.de/vortrag-vertrieb-verkauf-kundenbeziehung/)“ beleuchtet er konkret, welche Erkenntnisse sein Publikum aus der japanischen Teezeremonie ziehen kann. Denn die Auswirkungen von Okadas Vorträgen sind weitreichend. Führungskräfte und Teams berichten von einer Veränderung in ihrer Herangehensweise an den Vertrieb und die Kundenbeziehung. „Nach dem Vortrag von Michael Okada haben wir begonnen, unsere Kunden anders zu sehen. Wir verstehen jetzt besser, was sie wirklich brauchen und wie wir ihnen auf einer tieferen Ebene für sie da sein können“, teilte der Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens mit. Diese Veränderung der Perspektive führt zu einer stärkeren Kundenbindung und letztendlich zu einem verbesserten Geschäftserfolg.
Ein Blick in die Zukunft
Michael Okada ruht sich nicht auf seinen Lorbeeren aus. Er ist ständig auf der Suche nach neuen Wegen, um seine Botschaften zu verbreiten und noch mehr Menschen zu erreichen. Seine wöchentlichen Blogs und Newsletter erfreuen sich großer Beliebtheit, was es damit auch Interessierten außerhalb seiner Vorträge möglich macht, an seinem reichen Erfahrungsschatz teilzuhaben.
Ein nachhaltiger Einfluss
Die Lehren von Michael Okada hinterlassen einen bleibenden Eindruck. Teilnehmer seiner Vorträge berichten von einer anhaltenden Wirkung auf ihre persönliche und berufliche Entwicklung. „Die Einblicke von Michael Okada haben mich nicht nur zu einem besseren Geschäftsmann gemacht, sondern auch zu einem aufmerksameren Menschen“, sagt ein ehemaliger Teilnehmer. Diese nachhaltige Wirkung ist ein Zeugnis für die Tiefe und Authentizität von Okadas Arbeit.
Fazit
In einer Zeit, in der Authentizität und echte Verbindungen immer wertvoller werden, ist Michael Okada ein echter Botschafter für das gemeinsame Miteinander. Durch seine einzigartige Mischung aus östlicher Weisheit und westlicher Pragmatik zeigt Okada, dass im Geschäftsleben, wie im Leben selbst, jeder Moment zählt. Seine Vorträge sind mehr als nur Präsentationen; sie sind Einladungen, die Welt und unsere Rolle in ihr neu zu betrachten. Während wir uns auf die Zukunft vorbereiten, in der digitale Technologien immer dominanter werden, erinnert uns Michael Okada daran, dass im Herzen jedes Geschäftserfolges die menschliche Verbindung steht.
In einer Welt, die sich nach Authentizität sehnt, bietet Michael Okada eine Perspektive, die sowohl erfrischend als auch zutiefst notwendig ist. Seine Vorträge bieten nicht nur Einsichten in die Kunst der Empathie und des Verkaufs, sondern dienen auch als Erinnerung daran, dass im Zentrum jedes Geschäfts, jeder Transaktion und jeder Beziehung letztlich Menschen stehen.
Der Deutsch-Japaner Michael Okada ist zwischen zwei Kulturen aufgewachsen und lebt heute noch in der Balance zwischen Japan und Deutschland. Diese interkulturellen Chancen macht er sich zu Nutze und vermittelt in seinen beeindruckenden Vorträgen das Beste aus beiden Kulturen.
Mit seiner Firma in der IT-Branche nutzt er die Strukturiertheit, den Fleiß und die Pünktlichkeit der deutschen Mentalität und paart sie mit der Achtsamkeit, Resilienz und Präsenz aus der japanischen Kultur. Diesen spannenden und erfolgreichen Mix vermittelt der begeisternde Keynotespeaker in seinen Vorträgen zu den Themen Achtsamkeit, interkulturelle Chancen und Resilienz.
Sie sind in Ihren Unternehmen für Strategie, Marketing und Vertrieb zuständig, die Manager. Wenn alles gut geht, werden sie gefeiert. Aber was, wenn nicht?
Gemeinsam zur besten Strategie
Sie leiten kleine, mittlere und große Unternehmen bis hin zu Konzernen oder auch „nur“ Abteilungen, die Manager. Sie stehen für Erfolge, verantworten Misserfolge und riskieren oft sehr viel. Wenn´s gut geht, werden Sie bewundert. Andernfalls drohen Konsequenzen. Aber was macht einen Manager eigentlich erfolgreich? Dieser Artikel liefert auf diese und weitere wichtige Fragen einige möglicherweise überraschende Antworten. Eines aber bereits vorweg, die beste Unterstützung liefert häufig eine Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb (https://franken-consulting.org/).
Zudem wird auf Folgendes hingewiesen: Mit der Bezeichnung „Manager“ sind sowohl angestellte Manager als auch selbstständige Unternehmer gemeint. Im Text wird stets das Generische Maskulinum verwendet, was der guten Lesbarkeit dient und alle Menschen einbezieht.
Im Laufe meiner Karriere habe ich zunächst als Manager und Unternehmer gearbeitet, bevor ich als Unternehmensberater mehr als eintausend Projekte leitete. Unverändert bin ich, zusätzlich zu meiner Tätigkeit bei FRANKEN-CONSULTING, an verschiedenen Unternehmen mittelbar oder unmittelbar beteiligt und besetze diverse Positionen als Aufsichts- und Verwaltungsrat. Für einige Familienunternehmen gelte ich als wichtiger Vertrauter und Ratgeber.
Im Rahmen der vorbezeichneten Tätigkeiten habe ich naturgemäß viele tausend Manager teilweise sehr intensiv kennengelernt. Einige meiner hieraus resultierenden Erkenntnisse möchte ich nachfolgend den Managern widmen, die sich Inspiration von einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb wünschen (https://franken-consulting.org/).
Die Wenigsten möchten Manager sein
Von ihrem Umfeld werden Manager häufig nicht als gewöhnliche Menschen mit jeweils eigenen Sorgen und Nöten, sondern als Personen wahrgenommen, die einen Zweck zu erfüllen haben. „Sie haben zu funktionieren und müssen gefälligst erfolgreich sein. Sonst sind sie fehl am Platz und haben diesen zu räumen.“
Einer besonderen Leistung folgen eine besondere Vergütung und weitere Annehmlichkeiten, sodass das Managen von Abteilungen oder Unternehmen für fast alle Menschen einen großen Reiz haben dürfte. Aber diese Annahme ist grundlegend falsch, denn die große Masse der Menschen wünscht sich zwar eine attraktive Vergütung, scheut es aber, Verantwortung zu übernehmen, sich permanent weiterentwickeln zu müssen, im Rampenlicht zu stehen und fürchtet sich maximal vorm Scheitern. Deshalb finden wir nicht immer die Besten in allen Managementpositionen, weil so mancher, der es vielleicht könnte, sich nicht selbst vertraut. Das andere Extrem sind die mit mehr Mut als Verstand, die man häufig bei den Neugründungen findet, von denen innerhalb der ersten 5 Jahre ca. 80 Prozent wieder vom Markt verschwinden.
Die Menschen, die belegbar managen können, sind sehr begehrt, denn sie bekommen ihre jeweiligen Vergütungen nicht nur, sondern verdienen diese auch, da sie ein Vielfaches von dem einbringen, was sie kosten. Und das, obwohl auch ihnen Fehler passieren, denn das gehört zum Geschäft.
Die Bandbreite an Managern ist sehr groß und beginnt bei denen, die gerne möchten, es aber (noch) nicht können und die deshalb auch niemand als Manager einstellen möchte, und endet bei den etablierten Topmanagern, um die sich alle reißen. So mancher Selbstständige begann seine Unternehmerkarriere deshalb, weil ihn (zumindest damals) keiner als Manager einstellen wollte.
Es gibt Manager, denen ihr Werdegang schon früh vorgegeben wurde. Die Familie spielt in solchen Fällen eine wesentliche Rolle, indem sie die Weichen für eine spätere Managementkarriere stellt. Aber trotz Protektion ist es nicht gewiss, dass ein von Kind an geleiteter Manager seine Ziele auch erreicht. Manchmal haben diese Menschen es auch besonders schwer, wenn die Familie besonders anspruchsvoll ist.
Aber es gibt auch jede Menge Manager, die aus bürgerlichen oder auch aus prekären Verhältnissen stammen und sich in eine verantwortungsvolle Managementposition hineingearbeitet haben. Und auch dieser Weg ist oft steinig. Für jede Gruppe ist eine auf die Themen Strategie, Marketing und Vertrieb spezialisierte Unternehmensberatung maximal hilfreich, denn diese kann Verluste verhindern und Erfolge maximieren.
Aufgabenbereiche
Unter dem Managen im Business wird im Allgemeinen das Planen, die Organisation, das Leiten, das Koordinieren und das Steuern verstanden. Abhängig von der Phase, in dem sich ein Unternehmen befindet, sind unterschiedliche Managertypen gefragt. In der Entstehungsphase eines Unternehmens wird eher der innovative, hemdsärmelige Innovator, in der Wachstumsphase der spezialisierte Stratege, wenn alles gut läuft und weiter wie bisher laufen soll, der Administrator und in der Krise der Sanierer gesucht. Im Regelfall kann selten einer alles. So ist beispielsweise ein Administrator selten in der Lage, sein Geschäftsmodell gedanklich und faktisch völlig neu zu entwickeln. Hierzu fehlen ihm die Fähigkeiten des Gründers inklusive dessen radikaler Denkweise und die Methodik des strategischen Organisationsaufbaus. Was er kann, ist den Status quo verwalten und optimieren. Er kann Evolution. Selten kann er Revolution. Und schon gar nicht eignet sich der Administrator als Sanierer.
Zudem bedarf es zur Bewältigung der jeweiligen Managementaufgabe in Abhängigkeit zum Aufgabenbereich (Technik, Entwicklung, Vertrieb, Finanzwesen, Topmanagement etc.) spezielle soziale, methodische und weitere Fachkompetenzen. Nicht zu Unterschätzen sind „der Nasenfaktor“, die Verlässlichkeit bzw. Prognosesicherheit und die Vertrauenswürdigkeit. Erfahrene angestellte Manager wissen, dass es stets ein eigenes Erfolgsrezept ist, welches sie und den ihnen anvertrauten Unternehmensbereich weiterkommen lässt. Sich unentbehrlich zu machen und ein gutes Netzwerk sind nur zwei von vielen weiteren Faktoren. Jeder vernunftbegabte Mensch wird wissen, dass auch bei Managern zumeist die Individualinteressen vor den Kollektivinteressen stehen. Auch, wenn dies natürlich niemals zugegeben werden kann.
Während der Unternehmer für gewöhnlich nicht befürchten muss, entlassen zu werden, weiß der angestellte Manager, dass seine Beschäftigung fremdbestimmt und somit endlich ist. Schon allein aus diesem Umstand heraus begründen sich sehr viele Unterschiede im individuellen Verhalten, die ich an dieser Stelle nur erwähnen, aber nicht benennen möchte.
Der Zwang zur ständigen Verbesserung
Unternehmen müssen sich in der Regel ständig verbessern, denn jedes Geschäftsmodell hat ein Verfallsdatum, weil sich relevante Rahmenbedingungen permanent verändern. Hierzu zählen beispielsweise veränderte Kundenwünsche, neue Technologien, Erfindungen, politische Einflüsse, Gesetzesänderungen, mangelnde Ressourcenverfügbarkeit, das Verhalten der Wettbewerber etc.
Jack Welch sagte einmal treffend, „wenn die Veränderungsrate im Markt höher ist als im Unternehmen, dann führt das im Unternehmen zu einem Desaster“.
Das Topmanagement ist hierdurch zur permanenten Optimierung des Geschäftsmodells verpflichtet. Dies bedeutet aber zwangsläufig, dass das Management sich mit neuen Themen, Strategien, Taktiken, Techniken und Technologien etc. befassen muss. Dieses Spektrum des Neuen kann niemand erfassen, dessen Tagesgeschäft darin besteht, sich mit dem (noch) erfolgreichen Alten zu beschäftigen. Besonders heikel wird es dann, wenn bereits eine Unternehmenskrise eingetreten ist oder bevorsteht und man die Krise mit derselben Art zu denken überwinden will, wie diese Krise entstanden ist.
Aber nicht nur Unternehmenslenker stehen vor solchen Problemen, sondern auch Abteilungsleiter. Auch in diesen Teilbereichen ist es erforderlich, sich dem jeweiligen Marktumfeld anzupassen. Und zwar besser proaktiv als reaktiv.
In den seltensten Fällen schaffen das weder Topmanager noch Manager allein. Viele können ihre Rentabilität nicht durch Wachstum bzw. höhere Gewinne steigern und flüchten sich deshalb in die Kostenreduzierung und den Personalabbau. Sie reduzieren ihre Preise, erhöhen Rabatte und leiten auf diese Weise den Untergang ihrer ursprünglich erfolgreichen Wertschöpfungskonfigurationen ein. Es ist stets derselbe Ablauf, wenn ein Unternehmen verschwindet.
Es geht nicht ohne Unterstützung
Die besten Sportler, Politiker und auch Manager dieser Welt haben eines gemein: Sie lassen sich unterstützen.
Wer das Geld für eine zielführende Unterstützung nicht aufbringen kann, wird ebenso untergehen wie die, welche auf eine Unterstützung setzen, die nicht geeignet ist.
Mit der Gesundheit eines Menschen verhält es sich ähnlich wie mit der „Gesundheit eines Unternehmens“. Vieles kann man selbst beeinflussen und oft kann man sich auch selbst heilen, aber manchmal benötigt man die Unterstützung eines Spezialisten. Andernfalls führt die fehlende oder falsche Unterstützung zu dramatischen Folgen.
Wer mit einem schlechten Rechtsanwalt bei Gericht auftritt, wird hierfür ebenso bestraft wie für die Beschäftigung des falschen Steuerberaters. Viele Manager empfinden einen Steuerberater als „gut“, wenn sie noch niemals Ärger mit dem Finanzamt hatten. Ich vertrete eher die Meinung, dass ein guter Steuerberater für seinen Mandanten kämpft und für diesen gegen die „große Kreativität“ mancher Finanzämter angeht. Schließlich ergehen sehr viele Finanzgerichtsurteile gegen die Finanzämter, wenn die Steuerberater sich im Namen ihrer Mandanten nur zu wehren wissen und zudem bereit sind, für diese zu kämpfen.
Und bei betriebswirtschaftlichen Aufgabenstellungen wird nun einmal ein geeigneter Unternehmensberater benötigt, der über die erforderliche Expertise verfügt. Ein eigenständiges Herumlaborieren eines überforderten Managers verschwendet wertvolle Zeit und Ressourcen. Kunden und Mitarbeiter werden sauer und wen man diese erst einmal verloren hat, holt man sie nicht so schnell wieder zurück. Deshalb lautet meine klare Empfehlung:
Versuchen Sie nicht, schwierige Aufgaben allein zu lösen, sondern lassen Sie sich unterstützen. So wie die erfolgreichsten Manager in nahezu allen Branchen (https://franken-consulting.org/). Lassen Sie sich unterstützen von einer versierten auf die Themen Strategie, Marketing und Vertrieb spezialisierten Unternehmensberatung.
Dies sage ich nicht, um meine Dienstleistungen zu verkaufen, sondern aus tiefster Überzeugung. Während meiner eigenen Managementkarriere habe ich diese Erkenntnis glücklicherweise sehr frühzeitig gewonnen und auch heute nehme ich unverändert Spezialisten in meine Teams auf, um die Erfolgswahrscheinlichkeiten von Projekten signifikant zu erhöhen.
Seit rund 20 Jahren biete ich nicht nur bestehenden, sondern auch neuen Mandanten das Beratungsformat QuickCheck, um auf effiziente und effektive Weise ermitteln zu können, was genau getan werden muss, um Ziele wie die nachhaltige Steigerung der Unternehmensperformance etc. auf smarte Art und Weise zu erreichen. Informationen zu diesem Beratungsformat finden Sie hier (https://franken-consulting.org/quickcheck/).
Als Unternehmensberatung für Strategie, Marketing und Vertrieb unterstützt FRANKEN-CONSULTING Profit- und Non-Profit-Organisationen bei der Maximierung ihrer Erfolge mit klugen Ideen, bewährten Methoden und innovativen Technologien.
Kontakt
FRANKEN-CONSULTING
Andreas Franken
Ortbeckstraße 5
45894 Gelsenkirchen
0209 3187586
https://franken-consulting.org
Wirtschaftsförderer müssen die ansässigen Unternehmen intensiv mit Services und Wissen unterstützen
Die Komplexität des unternehmerischen Handelns wird immer größer. Zu volkswirtschaftlichen Eintrübungen aufgrund hoher Energiepreise, krisenhafter Exportmärkte und Lieferkettenproblemen gesellen sich bürokratische Aufgaben wie zum Beispiel die Corporate Sustainability Reporting Directive (CSRD) der EU.
Innovationsfähigkeit und Resilienz: Schlüssel zur Zukunftsfähigkeit
Wie wenn das alles noch nicht genug wäre, stehen Unternehmen, ob klein oder groß, betriebswirtschaftlich vor den Herausforderungen der Transformation zu neuen Produkten, Dienstleistungen und Geschäftsmodellen. Um Unternehmen zukunftsfähig aufzustellen, bedarf es hier einer hohen Innovationsfähigkeit und starken Resilienz um aktuelle Krisensituationen zu überstehen.
Bewältigung von Fachkräftemangel und digitaler Wandel | Kommunikation immer wichtiger
Auch der Fachkräftemangel oder Arbeitskräftemangel sowie neue Ansätze im digitalen und analogen Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen stellen Betriebe landauf, landab vor alltägliche Herausforderung. Dazu müssen Veränderungen aktiv nach innen und außen allen Stakeholdern kommuniziert werden. Auch der Fachkräftemangel oder Arbeitskräftemangel sowie neue Ansätze im digitalen und analogen Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen stellen Betriebe landauf, landab vor alltägliche Herausforderung. Dazu müssen Veränderungen aktiv nach innen und außen allen Stakeholdern kommuniziert werden. Deshalb fällt der Kommunikation in allen Teilbereichen eine immer größere Bedeutung zu, auch wenn sich diese Erkenntnis in vielen Unternehmen noch nicht durchgesetzt hat.
Die Nachfolgelücke droht
Laut Erhebungen stehen deutschlandweit noch im laufenden Jahr 224.000 Inhaber von Unternehmen vor dem Rückzug – oft ohne einen Nachfolger gefunden zu haben, der den Betrieb übernimmt und in die Zukunft führt. Zahlreiche Arbeitsplätze sind dadurch in Gefahr. Zudem ist das Interesse an Existenzgründungen aus verschiedenen Gründen gesunken, sodass nicht mit neuen Arbeitsplätzen in einem entsprechenden Umfang zu rechnen ist.
Die Rolle externer Unterstützung und die Bedeutung der Wirtschaftsförderung
„Ein chinesisches Sprichwort lautet, dass ein Berg nicht in einem Schritt, sondern in vielen kleinen Schritten bestiegen werden muss“, so der Unternehmensberater, Coach und Dozent Holger Hagenlocher aus dem baden-württembergischen Singen am Hohentwiel. „Doch Unternehmen stehen mittlerweile vor einem solch hohen Berg, dass es unwahrscheinlich ist, alle Schritte selbst gehen zu können.“
Aus diesem Grund empfiehlt Hagenlocher noch mehr auf externe Unterstützung zu setzen. „Externe Unterstützung kann sowohl beratend als auch aktiv in der Umsetzung bestimmter Projekte und Leistungen erfolgen, temporär, also für eine vorab definierte Zeitspanne, aber auch kontinuierlich begleitend, um bestimmte Aufgaben im Rahmen eines Outsourcings dauerhaft nach außen zu vergeben“, so Wirtschaftsexperte Hagenlocher, der auch kommunale und regionale Wirtschaftsförderungen und Wirtschaftsförderungsgesellschaften in der Pflicht sieht: „Im Bereich der Wirtschaftsförderung geht bisher vor allem darum, Gründungen anzuregen und neue Unternehmen anzusiedeln, auch wenn das Angebot an Gewerbeflächen mittlerweile an seine Grenzen stößt“, so der Berater.
„Doch ebenso wichtig muss es sein, einen Rahmen für die lokale oder regionale Entwicklung zu schaffen, der Unternehmen in ihrer Entwicklung unterstützt. Dazu gehört sicher die Infrastruktur und hier insbesondere eine konkurrenzfähige digitale Infrastruktur. Hier hängt es noch am notwendigen Glasfaserausbau oder den digitalen Verwaltungsprozessen, die den Umgang mit dem Verwaltungshandeln für Unternehmen erleichtern“.
Laut Hagenlocher gehe es zudem auch darum, Innovationen zu fördern, unterstützende Hilfestellung für Betriebe anzubieten, notwendige Informationen weiterzugeben, Unternehmen zu vernetzen und Kooperationen anzuregen.
Partnerschaft für nachhaltige Entwicklung: Kooperation von öffentlichen Institutionen und Kompetenzpartnern
„Eine Zusammenarbeit von öffentlichen Institutionen und externen Kompetenzpartnern ist nicht nur ein Gewinn für die Kommunen, sondern vor allem auch für die ansässigen Unternehmen und deren Zukunftsfähigkeit. So wird klar, dass es die beste Wirtschaftsförderung ist, wenn Wirtschaftsförderungen sich nachhaltig um die Zukunftsfähigkeit der ansässigen Unternehmen kümmern“, ist sich der Wirtschaftswissenschaftler, der an verschiedenen Bildungseinrichten lehrt, sicher.
„Aufgrund seines Ansatzes Wissen in die Praxis zu transferieren und Unternehmen in ihren Problemen zu unterstützen, ist Steinbeis ein idealer Partner für Kommunen und öffentliche Institutionen, die externe Expertise zur Unterstützung der lokalen Wirtschaft in Anspruch nehmen wollen. So bieten die Steinbeis-Beratungszentren unter anderem Beratung und Wissenstransfer in Bereichen ESG-Reporting, des Fachkräftemangel, Unternehmensnachfolge, Transformation oder Krisenmanagement an.“
Holger Hagenlocher arbeitet als selbständiger Berater, Coach und Dozent und ist seit rund 25 Jahren beruflich in den Bereichen Marketing und Unternehmenskommunikation aktiv. Als Marketing- und PR-Manager hat er zahlreiche Unternehmen erfolgreich unterstützt.
Zudem unterrichtete der studierte Wirtschaftswissenschaftler als Lehrbeauftragter an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg „Unternehmenskommunikation“ und war Lehrbeauftragter an der Evangelischen Hochschule Freiburg im Master-Studiengang.
Seine Beschäftigungsschwerpunkte sind Public Relations/Unternehmenskommunikation, Marketing und Vertrieb, Krisenmanagement, Innovation sowie die digitale Transformation.
Wie bespielt man einen Käufermarkt in Zeiten der Digitalisierung?
Das PESO-Denkmodell strukturiert die digitale Kommunikation und zeigt unter Umständen noch Brachland
Die Digitalisierung hat die Art und Weise, wie Märkte funktionieren, den Vertrieb und die Kommunikation mit potenziellen Kunden massiv beeinflusst. An die Stelle eines Verkäufermarkts, bei dem der Bedarf eines Kunden geweckt wurde, rückt heute immer mehr ein Käufermarkt, in dem gezielt nach der Deckung eines konkreten Bedarfs Ausschau gehalten wird. Bevor Privatpersonen und Unternehmen Anschaffungen und Investitionen erwägen, können sie sich ausgiebig im Internet zeitlich und örtlich unbegrenzt über Anbieter von Produkten und Dienstleistungen informieren. Kommunikationsexperte Holger Hagenlocher hat die wichtigsten Aspekte zusammengefasst.
Neben den bewährten Erfolgsfaktoren netzwerken, Pflege persönlicher Kontakte, Vortragsveranstaltungen, Experteninterviews und Weiterempfehlungen gewinnt die digitale Kommunikation immer mehr an Bedeutung, wenn es darum geht, neue Kunden zu finden, zu gewinnen und zu pflegen.
Die digitale Kommunikation bewegt sich entlang der Customer Journey eines möglichen Kunden und an den Touchpoints zum Unternehmen entscheidet sich, wohin die Reise geht.
Mit dem richtigen Content den richtigen Kunden finden
Um den richtigen Content produzieren und online anbieten zu können, sind einige Vorüberlegungen erforderlich. Es ist sinnvoll zu prüfen, ob das eigene Angebot und die eigene digitale Kommunikation die Fragen der Kunden ausreichend beantworten: Was sind die Kernkompetenzen des eigenen Angebots und womit kann ich gegebenenfalls eine Nische finden, die das eigene Angebot vom Wettbewerb differenziert? Hier kann ein Blick auf neue Trends hinsichtlich des Wordings ebenfalls hilfreich sein.
Content muss sich am Kundenbedarf orientieren
Zudem kann auch ein Perspektivwechsel mögliche Bedarfe eines potenziellen Kunden aufzeigen. Denn nur wenn die Antworten, die online gegeben werden, dem Bedarf des Kunden entsprechen, fährt der Interessent mit seiner digitalen Reise fort.
Daher sollte sich die Content-Erstellung an den genannten Überlegungen orientieren. Denn Suchmaschinen ranken gerade die Inhalte hoch, die von besonderer Relevanz für eine Personengruppe sind. Die Optimierung mit Keywords verliert hingegen zunehmend an Bedeutung.
Aufbau von Kontaktdatenbanken: Der Kunde im Mittelpunkt
Über den entsprechenden Content ist auch das Sammeln von Kontaktdaten interessierter Personen möglich, selbstverständlich nur unter Berücksichtigung des Datenschutzes und der Einwilligung der Interessenten. Zum Download einer Case Study, eines Whitepapers oder einer Success Story müssen sich die Interessenten erst mit den Kontaktdaten registrieren und können der Zusendung weiterer Informationen oder eines Newsletters zustimmen.
Doch auch bei weiteren Zusendungen sollte immer der Bedarf des Kunden immer im Mittelpunkt stehen. Es kann dabei hilfreich sein, bei der Erstellung des Textes oder der Grafik eine professionelle Hilfe zum Beispiel von Redakteuren, Grafikern oder Textern in Anspruch zu nehmen.
PESO-Modell gibt Struktur für den Vertrieb
Wichtig ist, dass der eigene Content nicht nur auf der eigenen Website, im eigenen Newsletter oder in den eigenen Social-Media-Kanälen angeboten wird. Wie Inhalte gestreut und potenziellen Interessenten zugänglich gemacht werden können, strukturiert das sogenannte PESO-Modell, dessen Akronym für Paid, Earned, Shared und Owned steht:
Paid:
Bezahlte Werbung, aber auch bezahlte redaktionelle Beiträge in Magazinen oder auf Online-Portalen. Da Werbung immer mehr an Akzeptanz verliert, gewinnt Native Advertising, die digitale Variante der sogenannten Advertorials, immer mehr an Bedeutung.
Earned:
Journalisten berichten über uns, Redaktionen übernehmen unsere Pressemitteilungen oder Beiträge und Influencer nehmen sich des Themas an – ohne dass wir dafür bezahlen. Das bedeutet allerdings immer Aufwand und umfangreiche Vorarbeit.
Shared:
Inhalte (ob paid, earned oder owned) werden in den sozialen Medien geteilt und diskutiert und verbreiten sich dadurch viral. Botschaften und Informationen verbreiten sich kostenlos und erreichen Menschen, zu denen wir bisher keinen Kontakt hatten.
Owned:
Das sind die Inhalte, die wir selbst erstellen und über unsere eigenen Kanäle publizieren. Wie zum Beispiel Kundenmagazine, eigene Blogs oder Newsletter.
Das PESO-Denkmodell strukturiert die digitale Kommunikation und zeigt unter Umständen noch Brachland auf, das es zu bestellen gilt.
Modell der digitalen Kommunikation.
Content spielt im digitalen Vertrieb eine immer wichtigere Rolle. Wie dieser Content erzeugt und gestreut werden kann, zeigt das PESO-Modell: Paid, Earned, Shared und Owned.
Das PESO (Paid, Earned, Shared, Owned)-Modell strukturiert die digitale Kommunikation, ohne die es nicht mehr geht, wenn der Vertrieb am Käufermarkt erfolgreich sein will. Die Verzahnung des Sales- und Marketing-Bereichs in Unternehmen ist dazu die Voraussetzung. Quelle: https://hagenlocher-pr.de
Social Selling: Klinkenputzen 2.0
Die Anbahnung eines Kundenkontakts durch die Instrumente der digitalen Kommunikation und des Online-Marketings sind für Erstkontakte und das Wecken eines konkreten Interesses hervorragende Wege, um mit noch unbekannten potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. In manchen beratungsintensiven Bereichen sind sie aber nicht hinreichend für einen konkreten Geschäftsabschluss. Hier bedarf es zuletzt immer des persönlichen Kontaktes und eines überzeugenden Angebots.
Transfer der Kaltakquise ins Netz
Dieser persönliche Kontakt ist allerdings nicht zu verwechseln mit der in sozialen Netzwerken, wie LinkedIn oder Xing, gefeierten Methode des Social Sellings, die letztlich nur den Transfer der Kaltakquise ins Internet darstellt. Der Außendienst wird so, zumindest immer wieder temporär, in den virtuellen Raum verlagert. Das Netzwerken findet in den Online-Gruppen statt und die Kaltakquise in Nachrichten an mögliche Interessenten.
Dennoch gibt es Vorteile zur realen analogen Welt: Die Recherche nach interessanten Kontakten und auch der direkte Kontakt zu den betroffenen Personen gestalten sich einfacher. Und zuletzt ist das Frustrationspotenzial einer gelöschten Nachricht kleiner als unzählige abweisende Telefongespräche.
Zusammenspiel Inbound – Outbound
Das Inbound-Modell der digitalen Kommunikation, bei der virtuelle Reize und Lockangebote gestreut werden, um potenzielle Interessenten anzuziehen, ist sicher eleganter und zeitgemäßer, erfordert allerdings viel Geduld sowie einen gewissen Vorlauf zur Produktion der Unterlagen und zur Optimierung der Online-Angebote. Diese Vorlaufzeit kann unter Umständen zu finanziellen Engpässen führen und sollte deshalb parallel zum laufenden Betrieb aufgebaut und vorangetrieben werden.
Das Outbound-Modell des Social Sellings führt hingegen vermutlich schneller zu persönlichen Gesprächen. Es birgt jedoch die Gefahr, dass Angebot und Bedarf auseinanderklaffen und so unnötig Zeit und Energie verspielt werden. Zudem wird diese aktive, offensive Vertriebstätigkeit nicht immer von den Kund:innen akzeptiert.
Der Schlüssel ist das Zusammenspiel von online und offline
Wie so oft ist der zielführende Weg das Nutzen der Vorteile vieler einzelner Maßnahmen: Dabei kommt es auf das Zusammenspiel bewährter Offline-Methoden, wie der persönliche Kontakt und das persönliche Netzwerken, mit den neuen digitalen Ansätzen an.
Holger Hagenlocher arbeitet als selbständiger Berater, Coach und Dozent und ist seit rund 25 Jahren beruflich in den Bereichen Marketing und Unternehmenskommunikation aktiv. Als Marketing- und PR-Manager hat er zahlreiche Unternehmen erfolgreich unterstützt.
Zudem unterrichtete der studierte Wirtschaftswissenschaftler als Lehrbeauftragter an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg „Unternehmenskommunikation“ und war Lehrbeauftragter an der Evangelischen Hochschule Freiburg im Master-Studiengang.
Seine Beschäftigungsschwerpunkte sind Public Relations/Unternehmenskommunikation, Marketing und Vertrieb, Krisenmanagement, Innovation sowie die digitale Transformation.
Eine Tasse Tee, tausend Geschäfte: Wie die Essenz der Teezeremonie den Vertrieb revolutioniert.
Die Kunst der japanischen Teezeremonie, auch als „Sado“ oder „Chado“ bekannt, ist nicht nur eine alte Tradition, sondern eine zeitlose Quelle der Weisheit, die auch im modernen Geschäftsleben ihre Bedeutung nicht verloren hat. In einer Ära der künstlichen Intelligenz und Automatisierung bleibt die menschliche Interaktion im Geschäftsleben von entscheidender Bedeutung. „Meine enge Verbindung zur japanischen Kultur, gepaart mit meinen langjährigen Erfahrungen im Vertrieb, hat mir deutlich gezeigt:“, so Okada, „Es besteht ein direkter Zusammenhang zwischen den Prinzipien der japanischen Teezeremonie und nachhaltigen Kundenbeziehungen im Vertrieb und Verkauf.“
Michael Okada, ein herausragender deutsch-japanischer Unternehmer und Keynote-Speaker, hat sich von dieser Erkenntnis inspirieren lassen, die Prinzipien der Teezeremonie in den zeitgenössischen Vertrieb und Verkauf zu integrieren. Mit einer beeindruckenden Karriere im nationalen und internationalen Vertrieb und Verkauf bringt Okada nicht nur sein umfangreiches Fachwissen, sondern auch seine tiefen kulturellen Wurzeln mit ein.
Die Teezeremonie, als eine traditionelle japanische Kunstform, ist weit mehr als nur das Zeremoniell des Tee-Servierens. Sie verkörpert grundlegende Werte wie Harmonie, Respekt, Reinheit, Stille und Empathie. Okada hebt hervor, dass die Integration dieser Prinzipien es Unternehmen ermöglicht, nicht nur kurzfristige Geschäftsabschlüsse zu tätigen, sondern auch langfristige und vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen.
„Es besteht ein sehr direkter Zusammenhang zwischen den Prinzipien der japanischen Teezeremonie und nachhaltigen Kundenbeziehungen im Vertrieb und Verkauf“, betont Okada. Harmonie, als fundamentaler Bestandteil der Empathie, bedeutet in diesem Kontext, eine ausgewogene Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Es geht darum, Gemeinsamkeiten zu suchen, Vertrauen aufzubauen und gemeinsame Ziele zu verfolgen. Eine Win-Win-Situation entsteht, in der sowohl das Unternehmen als auch der Kunde gleichermaßen von der Zusammenarbeit profitieren.
Ein weiteres essenzielles Prinzip, das sich aus der Teezeremonie ableiten lässt, ist der Respekt. Im Vertrieb und Verkauf bedeutet das, Kunden respektvoll zu behandeln und ihre Bedürfnisse ernst zu nehmen. Durch eine respektvolle Haltung wird eine Atmosphäre des Vertrauens geschaffen, die die Grundlage für eine langfristige und erfolgreiche Kundenbeziehung bildet.
Reinheit, sowohl physisch als auch ethisch, spielt ebenfalls eine entscheidende Rolle im Vertrieb und Verkauf. Ehrlichkeit, Transparenz und ethisches Handeln sind von zentraler Bedeutung. „Die Integration dieser Prinzipien in den Vertrieb und Verkauf ermöglicht es, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen“, erklärt Okada. Offenheit und Aufrichtigkeit führen zu einem Vertrauensaufbau, der die Grundlage für eine nachhaltige Kundenbeziehung bildet.
Stille und Achtsamkeit, zwei weitere Prinzipien der Teezeremonie, können im Vertrieb als bewusstes Zuhören und das Schaffen von Raum für Reflexion angewendet werden. Eine ruhige Gesprächsatmosphäre ermöglicht es, die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. „Empathie bedeutet mehr als nur ‚gute Laune verbreiten'“, betont der Keynote-Speaker Michael Okada.
Trotz des rasanten Fortschritts der Technologie und der zunehmenden Automatisierung bleibt der menschliche Faktor im Geschäftsbereich von entscheidender Bedeutung. Die Teezeremonie erinnert uns daran, dass Empathie (https://www.fremdwort.de/suchen/bedeutung/empathie) und zwischenmenschliche Beziehungen auch in einer digitalisierten Welt unerlässlich sind. Michael Okada hat erfolgreich die Prinzipien der Teezeremonie in den Vertrieb und bei Kundenbeziehungen angewendet.
Durch seine langjährige Erfahrung und tiefgehende Kenntnis der Teezeremonie zeigt Okada, dass die Integration dieser Prinzipien zu nachhaltigem Erfolg führen kann. In seinem inspirierenden Vortrag “ Wie eine Tasse Tee Ihren Vertrieb nachhaltig erfolgreich macht (https://www.redner-achtsamkeit-resilienz-okada.de/vortrag-vertrieb-verkauf-kundenbeziehung/)“ teilt er nicht nur sein Wissen, sondern ermutigt Unternehmen auch dazu, die Prinzipien der Teezeremonie in ihren Vertrieb zu integrieren. Harmonie, Respekt, Reinheit, Stille und Empathie fließen harmonisch in den Vertriebsprozess ein, um authentische Verbindungen zu Kunden herzustellen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Die Teezeremonie wird so zu einem lebendigen Beispiel dafür, dass Tradition und moderne Geschäftspraktiken harmonisch vereint werden können. Die Integration dieser zeitlosen Prinzipien in den Vertrieb wird nicht nur zu einer klugen Geschäftsstrategie, sondern zu einem Wegweiser für Unternehmen, die auf die Kraft der menschlichen Verbindung setzen. Michael Okadas Vortrag zeigt, dass der Weg zu nachhaltigem Erfolg nicht nur durch Geschäftszahlen, sondern vor allem durch zwischenmenschliche Beziehungen, geprägt von Respekt und Empathie, geebnet wird.
In einer Welt, die zunehmend von Technologie geprägt ist, erinnert uns die Teezeremonie an die grundlegenden menschlichen Werte, die den Kern jeder erfolgreichen Geschäftsbeziehung bilden. Michael Okadas Vortrag ist eine Einladung, diese Werte zu entdecken, in den Vertriebsprozess zu integrieren und damit nicht nur Geschäftserfolg, sondern auch nachhaltige menschliche Verbindungen zu schaffen. Gönnen Sie sich diese inspirierende Reise, um zu verstehen, wie eine Tasse Tee Ihren Vertrieb nachhaltig erfolgreich machen kann.
Der Deutsch-Japaner Michael Okada ist zwischen zwei Kulturen aufgewachsen und lebt heute noch in der Balance zwischen Japan und Deutschland. Diese interkulturellen Chancen macht er sich zu Nutze und vermittelt in seinen beeindruckenden Vorträgen das Beste aus beiden Kulturen.
Mit seiner Firma in der IT-Branche nutzt er die Strukturiertheit, den Fleiß und die Pünktlichkeit der deutschen Mentalität und paart sie mit der Achtsamkeit, Resilienz und Präsenz aus der japanischen Kultur. Diesen spannenden und erfolgreichen Mix vermittelt der begeisternde Keynotespeaker in seinen Vorträgen zu den Themen Achtsamkeit, interkulturelle Chancen und Resilienz.
Langjährig erfahrene Channel- und Sales-Expertin zeichnet beim führenden Application-Security-Spezialisten ab sofort für das Business im deutschsprachigen Raum sowie in Osteuropa verantwortlich.
FRANKFURT, 21. November 2023 – Checkmarx (https://checkmarx.com/), einer der weltweiten Marktführer im Bereich Cloud-native Application Security für Enterprise-Umgebungen, gibt bekannt, dass Shirin Brinkmann ab sofort als Regional Director DACH & EE die Leitung der Vertriebsaktivitäten im deutschsprachigen Raum sowie in Osteuropa übernimmt. Die erfahrene IT- und Sales-Expertin zeichnet in dieser Rolle für den weiteren Ausbau der Kunden- und Partnerbeziehungen verantwortlich und koordiniert die Arbeit der Sales- und Technik-Experten in der Region.
Shirin Brinkmann ist seit mehr als 20 Jahren in der IT-Branche tätig und bekleidete in dieser Zeit leitende Positionen bei einer Reihe renommierter, global tätiger Unternehmen. Vor dem Wechsel zu Checkmarx betreute sie zuletzt als Manager Global Accounts beim amerikanischen Storage-Spezialisten NetApp anspruchsvolle, internationale Businesskunden – vom Mittelständler bis zum Fortune-10-Unternehmen. Als Sales Leader und Team Coach verfügt Shirin Brinkmann darüber hinaus über umfassende Erfahrung in den Bereichen agiles Projektmanagement, agile Führung, Controlling und Channel-Management.
„Software ist heute allgegenwärtig und macht unser Leben in vieler Hinsicht einfacher und komfortabler. Mit der wachsenden Abhängigkeit von der IT nimmt aber auch das Schadenspotenzial von Cyberattacken zu – und zuverlässigen Schutz bietet nur ein konsequenter Security-by-Design-Ansatz, bei dem Code von der ersten Zeile an konsequent auf Schwachstellen überprüft wird“, erklärt Shirin Brinkmann, Regional Director DACH & EE bei Checkmarx. „Checkmarx zählt in diesem Bereich weltweit seit vielen Jahren zu den etablierten Markt- und Technologieführern. Ich freue mich sehr darauf, mit den Teams in DACH und Osteuropa den Ausbau der Kunden- und Partnerlandschaft voranzutreiben – und so die Weichen für das weitere, nachhaltige Wachstum in der Region zu stellen.“
Mehr über die Checkmarx Software-Security-Plattform und Unternehmen erfahren interessierte Leser unter www.checkmarx.com (https://checkmarx.com/).
Über Checkmarx
Checkmarx, der Marktführer im Bereich Application Security Testing, unterstützt Unternehmen mit der branchenführenden Cloud-nativen AST-Plattform Checkmarx One™ dabei, ihre #DevSec-Prozesse zu stärken. Aufsetzend auf das Knowhow unserer branchenweit führenden AppSec-Research- und Service-Teams schärft unsere KI-basierte Plattform den Blick der CISOs und Entwickler für das Wesentliche – und stellt so die Weichen für ein erfolgreiches Business. Dabei geht es um mehr als um die Frage, ob Shift-Left oder Shift-Right der bessere Ansatz ist: Mit Checkmarx können sich Unternehmen jederzeit flexibel an neue Anforderungen anpassen. Für mehr Informationen besuchen Sie unsere Website, lesen unseren Blog oder folgen uns auf LinkedIn.
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Theodor-Stern-Kai 1
60596 Frankfurt am Main
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In einer Ära der Digitalisierung und des technologischen Fortschritts verlassen wir uns vermehrt auf Künstliche Intelligenz, CRM-Systeme und Sales Bots, um unsere Geschäftsprozesse im Vertrieb zu optimieren. Doch in diesem Rausch der Technologie dürfen wir nie vergessen, dass die gemeinsame menschliche Interaktion und Empathie die Grundlage unserer Existenz im Verkauf und in der Kundenbeziehung bilden. Die japanische Teezeremonie erinnert uns daran, wie wichtig dieses Miteinander ist und wie es in einer zunehmend digitalen Welt bewahrt werden kann.
Der Mensch im Verkauf und in der Kundenbeziehung im Fokus
In einer Welt, in der Maschinen und Algorithmen die Hauptrolle im Vertrieb und Verkauf zu spielen scheinen, ist es leicht, den Menschen aus den Augen zu verlieren. Die Teezeremonie stellt den Menschen in den Mittelpunkt. Michael Okada erklärt in seinem Vortrag: „In der Teezeremonie geht es um die Beziehung zwischen der Teemeisterin und dem Gast, um gelebte Empathie. Diese Beziehung ist auch der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb und Verkauf.“
Der Deutsch-Japaner und Vortragsredner Michael Okada betont, dass diese Zeremonie Geduld und Aufmerksamkeit erfordert und weist in Hinblick auf die Kundenbeziehungen auf die Parallelen zu Prozessen im Vertrieb und Verkauf hin. In der Teezeremonie wird der Mensch in den Mittelpunkt des Erlebnisses gestellt, „und“, so fragt der Keynotespeaker Michael Okada, „sollte dies nicht auch unser Ziel im Vertrieb sein, in der Entwicklung unserer Kundenbeziehungen?“
Die Wärme der menschlichen Interaktion im Verkauf
Technologien können effizient sein, aber sie können keine Emotionen im Verkauf vermitteln; sie sind kein Ersatz für menschliche Empathie. In der Teezeremonie spürt man die Wärme der menschlichen Interaktion, die Verbindung zwischen Gastgeber und Gast. Diese Verbindung ist es, die das Geschäftswesen von bloßen Transaktionen im Vertrieb und Verkauf zu echten menschlichen Beziehungen erhebt, weit über die reine Kundenbeziehung hinaus.
Während wir uns im Vertrieb oft auf Effizienz (https://www.fremdwort.de/suchen/bedeutung/effizienz) und Schnelligkeit konzentrieren, erinnert uns die Teezeremonie daran, dass es auch um das Erlebnis geht. Die Gäste erinnern sich nicht nur an den Geschmack des Tees, sondern vor allem an die Atmosphäre, die sie dabei erlebt haben. Die menschliche Interaktion, die Freundlichkeit und das Verständnis, die Empathie, die sie erfahren haben, bleiben lange in Erinnerung. Das sind die Grundlagen für den Erfolg im Vertrieb und Verkauf und für die Entwicklung unserer Kundenbeziehungen.
Die Kunst der Empathie im Verkauf
Technologien können Daten analysieren, aber sie können keine Empathie im Verkauf zeigen. Die Teezeremonie lehrt uns die Kunst der Empathie – das Einfühlungsvermögen in die Bedürfnisse und Wünsche des anderen. In seinem Vortrag erläutert Okada, warum „trotz aller Technologie, diese nicht das menschliche Bedürfnis nach Nähe und Empathie ersetzen kann.“
Empathie im Verkauf bedeutet, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und seine Perspektive zu verstehen. Es zeigt dem Kunden im Verkauf und in der Kundenbeziehung, dass er nicht nur eine Nummer ist, sondern dass seine Bedenken und Wünsche ernst genommen werden.
Der Deutsch-Japaner erläutert in seinem Vortrag “ Was man von der japanischen Teezeremonie lernen kann (https://www.redner-achtsamkeit-resilienz-okada.de/vortrag-kundenbeziehung-japan-kultur/)“: „Wir können uns auf Technologie verlassen, aber wir dürfen nie vergessen, dass es die Menschen sind, die unsere Kunden im Vertrieb und Verkauf sind und die unsere Geschäfte zum Erfolg führen.“
Kunden suchen nicht nur nach Produkten oder Dienstleistungen, sondern nach Vertrauen und vor allem nach belastbaren Kundenbeziehungen. Der Vortragsredner führt dazu aus, dass „die menschliche Interaktion im Verkauf, die Empathie und die Wärme, die wir bieten, sind das, was Kunden dazu bringt, zu kaufen, wiederzukommen und uns dann weiterzuempfehlen.“
Zeitlose Prinzipien im Verkauf
Die Verbindung zwischen der Teezeremonie und den Prinzipien des Vertriebs und Service erinnert uns daran, dass in einer Welt, die oft von Technologie dominiert wird, die grundlegenden menschlichen Werte von Empathie, Wärme und menschlicher Interaktion im Verkauf nach wie vor von unschätzbarem Wert sind. In einer Zeit, in der wir uns auf KI, CRM und Sales Bots im Verkauf verlassen, sollten wir nie vergessen, dass es die gemeinsame menschliche Interaktion im Verkauf ist, die den Kern unseres Geschäftserfolgs bildet. Die Teezeremonie zeigt uns, wie wir diese Interaktion im Verkauf bewahren und in unserer digitalen Welt kultivieren können.
Fotocredits: Samuraimuseum Berlin
Der Deutsch-Japaner Michael Okada ist zwischen zwei Kulturen aufgewachsen und lebt heute noch in der Balance zwischen Japan und Deutschland. Diese interkulturellen Chancen macht er sich zu Nutze und vermittelt in seinen beeindruckenden Vorträgen das Beste aus beiden Kulturen.
Mit seiner Firma in der IT-Branche nutzt er die Strukturiertheit, den Fleiß und die Pünktlichkeit der deutschen Mentalität und paart sie mit der Achtsamkeit, Resilienz und Präsenz aus der japanischen Kultur. Diesen spannenden und erfolgreichen Mix vermittelt der begeisternde Keynotespeaker in seinen Vorträgen zu den Themen Achtsamkeit, interkulturelle Chancen und Resilienz.
Dirk Kreuters Autobiografie: Attacke! Mein Weg zum Erfolg (Bildquelle: Dirk Kreuter)
Fabrikarbeiter, Triathlet, Vertriebler, Verkaufstrainer, Multi-Unternehmer und Mentor – verkürzt ist das der Karriereweg des Rheinländers. Dirk Kreuter hat es geschafft: von Neuss nach Dubai. Vom einfachen Angestellten zum Multi-Unternehmer und gefragten Speaker. Wie hat er das gemacht? Was spornt den Getriebenen an? Seine Autobiografie gibt nun tiefe Einblicke in ein Leben geprägt von Zahlen und Verkaufen, gewürzt mit ein paar geplatzten Träumen und angetrieben von immer großen Lebenszielen. Dem 55-Jährigen vertrauen viele erfolgsorientierte Menschen, bekannte Unternehmer und DAX-Konzerne – seine Bücher sind Besteller, seine Seminare hochbegehrt und sein beruflicher Rat gefragt. Europas bekanntester Verkaufstrainer schreibt selbst: „Hätte mich vor fünf Jahren jemand gefragt: „Wie sieht“s aus, Dirk, wann schreibst du deine Biografie?“, hätte ich erwidert: „Das mache ich mit 70. Ich habe doch noch gar nichts zu erzählen.“ Mittlerweile sieht das ganz anders aus.“
Mit Biss in die Spitze des Burj Khalifa
Kreuter lebt heute in Dubai im höchsten Gebäude der Welt und führt von dort aus sein eigenes Unternehmen, unterstützt von über 150 Mitarbeitern und Fachkollegen. Dass das auch remote möglich ist, beweist er jeden Tag aufs Neue. Als Experte für Vertrieb, erfolgreiches Unternehmertum, Skalierung und Digitalisierung blickt er auf über 30 Jahre Erfahrung zurück. Mit seinem Fachwissen konnten er und seine Mitarbeiter bereits über 79.000 Unternehmen und 121.000 Selbstständigen helfen, ihren Umsatz zu maximieren und immer weiter zu wachsen. In seiner Biografie gibt er spannende Einsichten in seinen Aufstieg und sein Programm „Jetstream Membership“. Dabei geht es um nicht weniger, als den Mitgliedern zu bislang nicht zu träumen gewagten Erfolgen zu verhelfen. Welche Rolle dabei die Boomtown Dubai spielt und was dem früheren Triathleten der Sport immer noch bedeutet, erzählt Kreuter emotional, aufrichtig und vor allem unverblümt. Unterstützt wird er dabei von Christian Schommers, Medienunternehmer, Beststellerautor und Biograf. Schon Boris Becker und Kevin-Prince Boateng vertrauten ihm seine Autobiografien an.
Titel: Attacke! Mein Weg zum Erfolg
Erscheinungstermin: 19.09.2023
Verlag: FinanzBuch Verlag
ISBN: 978-3-95972-754-9
Preis: 20,00 Euro
Weitere Informationen unter www.dirkkreuter.com
Dirk Kreuter ist Europas bekanntester Verkaufstrainer. In den letzten 32 Jahren hat er sowohl DAX-Konzernen als auch kleinen und mittelständischen Unternehmen Millionenumsätze beschert. 2016 änderte er seinen Fokus und konzentriert sich seitdem auf offene Seminare. Zu seiner Zielgruppe gehören vor allem engagierte Unternehmer, die durch kontinuierliches Wachstum den nächsten Schritt zu Marktführern machen möchten. Veranstaltungen wie die Vertriebsoffensive oder der Unternehmer Endspurt ziehen regelmäßig Tausende begeisterte Zuschauer an. Innerhalb von fünf Jahren skalierte er sein Unternehmen von zehn Mitarbeitern und zwei Millionen Euro Jahresumsatz auf mehr als 150 Mitarbeiter und 80 Millionen Euro Auftragsvolumen. Dirk Kreuter ist Autor, Co-Autor und Mitherausgeber von über 30 Fachbüchern, DVDs, E-Books, Newslettern und Hörbüchern, die bereits in mehreren Ländern erschienen sind. Sein aktuelles Werk „Unfaire digitale Dominanz“ erschien Anfang des Jahres im hauseigenen BV Bestseller Verlag.
„Account Management Strategien im B2B-Vertrieb“, erschienen im Springer Gabler Verlag
„Account Management Strategien im B2B-Vertrieb“
Mit der Vertriebsstrategie AccountJourney® zum Erfolg.
Hans-Peter Neeb hat das Buch „Account Management Strategien im B2B-Vertrieb“, erschienen Juli 2022 im Springer Gabler Verlag (https://bit.ly/AccountJourney), zum Thema AccountJourney® publiziert. Es ist für Führungskräfte und Menschen in Vertrieb sowie Key Account Management geschrieben.
In Deutschland gibt es keine einheitliche Vertriebsausbildung in der Breite. In Amerika studiert man Vertrieb. In Deutschland gibt es hunderte Marketinglehrstühle, aber nicht mehr als fünf, wo man Vertrieb studieren kann.
Gerade im Mittelstand braucht es eine systematische Methode, um im Vertrieb Erfolg zu haben. Das AccountJourney® System soll dem Vertriebler* oder Key Account Manager in 10 Schritten helfen, seinen Kunden zu verstehen.
Hans-Peter Neeb fing selbst vor 20 Jahren im Key Account Management eines Konzerns an und sammelte Erfahrungen, wie die Amerikaner erfolgreichen Sales in der Praxis machen. Das Buch beinhaltet die Praxiserfahrungen und die für den Mittelstand angepassten Vertriebsmethoden sowie Vertriebstools.
Ein wesentlicher Paradigmenwechsel und Perspektivwechsel ist: „Hört auf zu verkaufen. Macht es euren Kunden leichter zu kaufen.“ Es ist entscheidend zu verstehen, welche Ziele der Kunde hat und welche Strategie der Kunde verfolgt. Im Rahmen des Strategievergleichs (oder StrategyOverlap®) wird auf verschiedenen Ebenen analysiert und verstanden, welcher Teil des eigenen Angebotes dem Kunden helfen kann, sein Ziel zu erreichen und somit relevant ist. Das ist der Fokus der Konversation mit dem Kunden.
Ein anderer Schritt hilft genau herauszuarbeiten, welchen Mehrwert der Kunde eigentlich kauft, um sein Geschäft signifikant weiterzuentwickeln. Die Merkmale und der Nutzen des eigenen Angebotes sind in der Regel gleich, aber der wahrgenommene Mehrwert ist seitens des Kunden individuell. „Der Wert wird vom Kunden bestimmt.“
Weitere Tools (Fan-Prinzip, Power-Interest-Matrix, Vier-Farben-Modell, …) helfen bei der Stakeholder Analyse, um die politische Landkarte und die Motivationen der Akteure auf Kundenseite zu verstehen. Wer hat welche Interessen und welche Agenda? Wer hilft mir? Wer schadet mir? Wer ist ein positiver Multiplikator oder Fürsprecher? Wert trifft welche Entscheidungen und warum? Wer hat welchen Einfluss und worauf?
Die Idee der AccountJourney® ist, den Kunden genau zu verstehen und sich auf Kundentermine (Präsenz, Online, Telefon, …) vorzubereiten und das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Die gewonnenen Erkenntnisse fließen in die nächsten Schritte ein. Es tritt auch genau zutage, welche Erkenntnisse noch fehlen und in Erfahrung gebracht werden müssen.
Die Erkenntnisse und offenen Fragen werden im Account Plan festgehalten und dienen dem Vertriebler bzw. Account Manager als „guided sales tool“, um seine nächsten Schritte abzuleiten. Im Account Plan ist der Überblick aller wesentlichen Erkenntnisse enthalten, die auch für die Geschäftsführung oder den CEO relevant sind. Der Blick ist dabei nach vorne gerichtet. Es geht nicht um die Dokumentation der Vergangenheit. Der Account Plan soll dem Vertriebler praktisch im Tagesgeschäft helfen.
Die AccountJourney® ist dadurch vor allem auch eine Führungsmethode für Geschäftsführer und Leiter Vertrieb bzw. Account Management. Sie stellt sicher, dass im Team alle die gleiche Sprache sprechen, dass alle die gleichen Fragen stellen und dass alle einheitliche Dokumente verwenden.
Anhand der AccountJourney® kann man effektiv Vertriebsmeetings und -gespräche strukturieren und inhaltlich führen, die den Mitarbeitern helfen, erfolgreicher zu werden. Daraus entsteht eine win-win-Situation.
Gerade für jungen Menschen im Vertrieb oder Account Management ist die AccountJourney® Methode hilfreich, weil sie schnell in ihre Vertriebsrolle reinwachsen und eine Richtschnur haben, wie sie ihren Kunden besser verstehen. Durch solch eine Methode und Leitlinie haben jungen Menschen im Vertrieb die Chance, recht zügig recht erfolgreich zu werden.
Ein besonderer Ansatz ist noch das Konzept des „sales for non-sales“. Man sagt, dass die erste Maschine vom Vertriebler verkauft wird, die nächste vom Service Mitarbeiter. Viele Kollegen aus Wartung, Service, Projektleitung, IT usw. haben in der Phase nach dem Kauf einen viel intensiveren Kontakt zum Kunden vor Ort. Sie können Insights erfahren, die strategisch wichtig sind. Diese Kollegen muss man als virtuelles Vertriebsteam verstehen und einbinden. So kann man den Kunden besser verstehen und den gewünschten Mehrwert liefern.
Die Vorbereitung ist im Vertrieb wichtig, um den Kunden zu verstehen. So kommt man von der Rolle eines Verkäufers in die Rolle eines strategischen Partners aus Augenhöhe. Der Vertriebler soll den Kunden inhaltlich und gedanklich weiterbringen (vgl. Challenger Sale). Darum kann man am Ende des Termins auch mal fragen „War das eine gut investierte Stunde?“ Das sollte der Anspruch sein. So ist die investierte Zeit für den Kunden auch einen Gewinn, um seine Ziele zu erreichen. Dadurch baut man eine Wagenburgstrategie um seinen Kunden auf und schützt sich vor dem Wettbewerb.
Es zeigt sich, dass eine ganz andere Vertriebskultur entwickelt wird. Weg vom Push-Vertrieb, hin zu mehr Pull-Faktoren und dem Fokus auf Wertegenerierung, um es dem Kunden leichter machen zu kaufen.
Gerade die Entwicklungen durch die Digitalisierung im Vertrieb (Vertrieb 4.0) und der Einsatz von künstlicher Intelligenz werden ebenfalls beleuchtet. Inzwischen sind verschiedene digitale Tools und digitale Services für den Vertrieb verfügbar, die frei im Internet zugängige B2B-Informationen (diese können problemlos ausgewertet werden, weil es sich nicht um personenbezogene Daten handelt.) auswertbar machen. So kann man z.B. den nächstbesten Kunden identifizieren durch look-alike-Analysen (digitale Zwillinge). Wer z.B. 500 Bestandskunden hat, der kann sich die nächsten 50 besten potenziellen Neukunden ansehen, die er angehen sollte. Die Analysen basieren auf Smart Data Vergleichen von Inhalten der Webseiten der Unternehmen. Weiterhin kann man feststellen, welche Unternehmen aktuell auf der eigenen Website unterwegs waren. Vielleicht haben sie einen bestimmten Bereich sich für längere Zeit angesehen. Damit kann ein potenzielles Kaufinteresse vorliegen. Diese Firmen sollten konkret kontaktiert werden. Ein weitere Ansatz kann das Erfassen von digitalen Kaufsignalen sein. Ein Gabelstaplerhersteller z.B. ist daran interessiert zu wissen, dass hier ein Unternehmen ein neues Werk baut, dort eine Firma eine neue Halle errichtet oder ein Architekt den Auftrag für ein neues Produktionsgebäude erhalten hat. Das sind gute Aufhänger und hier ist ein offenes Entscheidungszeitfenster. Diese Informationen sind frei verfügbar im Internet. Sie werden auf der Website der Unternehmen publiziert, in der Online-Presse oder in sozialen Medien usw. Die Smart Data Tools scannen das Internet und erfassen diese Kaufsignale, kanalisieren sie und leiten diese an den zuständigen Vertriebler der Region oder der Branche weiter, der den Kontakt aufnehmen kann. Das sind neue Wege eines Digital Lead Management Prozesses.
Die Digitalisierung hilft den Menschen im Vertrieb und Account Management Zeit zu sparen und die Qualität ihrer Erkenntnisse zu verbessern. Zukünftig wird es sicherlich eigene Digital Support Teams im Vertrieb geben mit Kollegen, die mithilfe digitaler Tools Erkenntnisse über Neu- wie Bestandskunden gewinnen und die Kollegen in Vertrieb sowie Account Management versorgen.
Wichtig ist für den Vertriebler, dass er den Sinn des neuen Mind Sets (dem Kunden leichter machen zu kaufen) versteht und so agiert. Dann kann er das verfügbare Tool Set (methodische Tools als auch digitale Tools) auch richtig verwenden.
Die vorgestellten Ansätze und Methoden sollen den Menschen in Vertrieb und Account Management das Leben leichter machen und ihnen helfen mehr Erfolg zu erzielen. Hans-Peter Neeb wünscht viel Freude.
*: Es wird der besseren Lesbarkeit die männliche Form verwendet. Natürlich ist die weibliche Form ebenfalls gemeint.
Das AccountJourney® Team implementiert das Vertriebsprogramm bei Kunden vor Ort und arbeitet mit den Mitarbeitern an konkreten Praxisbeispielen, um die Accounts besser zu entwickeln und den Vertriebserfolg in Summe zu steigern.
Kontakt
AccountJourney®
Hans-Peter Neeb
Frankenweg 38
61381 Friedrichsdorf
015170066769