Die drei A im Einkauf
Tanja Dammann-Götsch zeigt, warum Menschlichkeit im Einkauf immer wichtiger wird und welche Rolle die drei A dabei spielen.
Oftmals wird Einkaufexpertin Tanja Dammann-Götsch nach ihrer Meinung gefragt, wenn Einkäuferinnen oder Einkäufer an sie herantreten, die von der Geschäftsführung aufgefordert werden als kaltblütige Verhandlungsprofis aufzutreten. Ihre klare Meinung dazu: „Im Einkauf liegt der Gewinn und dieser wird von Menschen gemacht – und zwar partnerschaftlich und auf Augenhöhe.“ Im Zusammenhang mit diesem Thema stünden auch die drei A, die im Verhandlungsprozess zum Tragen kommen. Auf diese geht Tanja Dammann-Götsch im Folgenden näher ein.
Das erste A repräsentiere die Argumentation. In jeder Verhandlung gelte es, Argumente zu finden, die das Gegenüber überzeugen. Handle es sich hierbei um eine einmalige Verhandlung, bei der klar sei, dass keine weitere folgen werde, wie beispielsweise beim Kauf eines Hauses, dann könne man auch einmal kaltblütig sein – allerdings sei dies nur eine Option und kein Muss. „Wenn ich jedoch immer wiederkehrende Verhandlungspartner habe, dann werden diese sich ganz genau merken, an welcher Stelle der Einkäufer kaltblütig war“, wirft Tanja Dammann-Götsch ein. Einkaufsprofis wüssten genau, wie sie Argumente finden, die das Ziel beschreiben, den Standpunkt darlegen, Forderungen untermauern, begründen und unterstützen. Noch mehr Gewicht erhielten die Argumente bei einer partnerschaftlichen Verhandlung auf Augenhöhe. „Natürlich müssen die Argumente auch schlüssig, nachvollziehbar und möglichst nicht zu widerlegen sein. Von oben herab oder kaltschnäuzig zu sein, wirkt im Gegensatz dazu nicht sehr professionell. Oftmals verbaut man sich dadurch sogar den Weg für weitere Verhandlungen und es mag der Eindruck entstehen, dass die Argumente für sich nicht zählen und mit besonderer Kaltblütigkeit verstärkt werden müssen“, ergänzt die Einkaufsexpertin und führt weiter zum zweiten A – der Ausgangsposition.
Bevor es in eine Verhandlung gehe, sollten sich die Einkäuferinnen und Einkäufer Gedanken darüber machen, wer ihr Gegenüber ist. Wer zum Beispiel mit einem Engpasslieferanten verhandle, müsse sich darüber im Klaren sein, dass es nur wenige Alternativen gibt und das Produkt nicht ohne Risiko beschafft werden kann. Tanja Dammann-Götsch zeigt die Konsequenzen auf, wenn hier zu viel Kaltblütigkeit an den Tag gelegt wird: „So kann schnell aus einer Bieter-Liste mit 10 Lieferanten eine mit nur fünf werden und am Schluss bleibt vielleicht sogar nur ein Lieferant übrig und dann wird es schwierig.“ Einkäufer müssten die Ausgangslage immer im Blick haben – sowohl von Seiten des Versorgungsrisikos als auch der des Geldes. Ein Engpasslieferant könne nicht so leicht ersetzt werden wie ein unkritischer Lieferant. Und dazwischen gäbe es auch noch Hebellieferanten, bei denen es mit einem größeren Aufwand verbunden sei, jemand neues zu finden. Je nach Ausgangsposition gelte es für den Einkauf die passende Strategie zu wählen und sich in der Verhandlung zu positionieren.
Das dritte A, welches in Verhandlungen eine große Rolle spiele, sei der Antrieb. „Einkäufer sollten in der Lage sein, die Motivation ihres Gegenübers zu erkennen. Das gelingt am besten mit viel Kommunikation und Austausch“, betont Tanja Dammann-Götsch. So möge der Antrieb des Verkäufers auf der anderen Seite sein, dass er Anmerkung und Lob seiner Vorgesetzten erhält. Häufig sei es auch so, dass bei Verkäufern, die zu zweit in eine Verhandlung gehen, niemand sein Gesicht verlieren möchte. Auch stünden Verkäufer oftmals unter hohem Druck und der Antrieb in diesem Fall könne sein, keine Fehler zu machen. Werde der Antrieb des Gegenübers nicht erkannt, so könne viel zu Bruch gehen, wenn die Verhandlung nicht auf einer partnerschaftlichen und menschlichen Ebene geführt wird. Das heiße nicht, dass der Preis keine Rolle spiele, dennoch werde der Gewinn im Einkauf von Menschen gemacht – und das sollte man nie vergessen, wie Tanja Dammann-Götsch abschließend betont: „Im Einkauf liegt der Gewinn und der wird vom Menschen gemacht. In einer partnerschaftlichen Art und auf Augenhöhe.“
In ihrem persönlichen Blog (https://www.dammann-goetsch.consulting/aktuelles/) greift Tanja Dammann-Götsch viele weitere Themen rund um den Einkauf auf und auch in ihrem Podcast (https://www.dammann-goetsch.consulting/podcast/)bietet sie strategische Einkaufthemen zum Nachhören.
Mehr Informationen und Kontakt zu Dammann-Götsch Consulting – Erfolgsfaktor Einkauf – gibt es hier: https://www.dammann-goetsch.consulting/
Dammann-Götsch Consulting – Erfolgsfaktor Einkauf
Tanja Dammann-Götsch hat mehr als 25 Jahre Erfahrung im internationalen Einkauf. Als Ratgeberin gibt sie ihre eigene langjährige Berufserfahrung aus dem Management weiter und berät gemeinsam mit ihrem Team den Einkauf in Bezug auf Analysen, Konzeptionen, Strategien und Methoden. Mit einem klaren Blick von außen, gibt sie anregende Impulse und Ideen, die Herausforderungen des Einkaufs zu meistern und definiert gemeinsam mit ihren KundInnen verschiedene Lösungsvorschläge, die sich bereits in der Praxis bewährt haben.
Ob als langfristige Interimsmanager, in der Umsetzung von Projekten oder der Begleitung von Transformationsprozessen – Tanja Dammann-Götsch und ihre MitarbeiterInnen übernehmen die Rolle des Einkäufers oder Einkaufsleiters und bringen Ihren Einkauf auf das nächste Level Richtung Zukunft.
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