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Gehen in Sachen Kundenbindung Strategie und Praxis bei den Medienhäusern immer Hand in Hand? Aktuelle Umfrageergebnisse zeigen Widersprüche auf. Gleichzeitig lohnt der Blick auf Retailer, die Kunden aller Altersklas-sen für sich begeistern wollen und dafür in ihren Loyalty-Programmen durch-weg auf Sparanreize setzen.

Printerlöse bleiben weiterhin die tragende Säule im Verlagsgeschäft. Das ist ein überraschendes Ergebnis einer Umfrage Ende Februar beim Branchentreff Medienhaus/NEXT/ 2024. Demnach rechnen über 70 Prozent der Teilnehmer damit, dass sich das erst ab 2030 (43%) beziehungsweise in den Jahren danach ändert (28%). Dennoch konzentriert sich das Retention Marketing der Medi-enhäuser nicht auf ihre Print-Abonnenten, sondern allenfalls auf eine Mischung aus Print und Digital. Fast 40 Prozent stellen sogar ausschließlich die Digitalkunden in den Fokus. Eine Strategie, die Fragen aufwirft, wie die, warum nicht jene Kunden bevorzugt bedient werden, die am meisten zum Erlös beitragen. Oder anders formuliert: Warum nicht Loyalitätsverstärker für eine verlängerte Kundenbeziehung zu Print-Kunden einsetzen, die letztendlich die digitale Transformation finanzieren?

Loyalty-Programm zukunftsfähig aufstellen

Klar ist aber auch, dass Zeitungen langfristig digital sein müssen, um jüngere Zielgruppen anzusprechen. Das hat Auswirkungen auf die Gestaltung von Loyalty-Programmen. So verschiebt sich ab der Generation Z (Menschen, die zwischen 1996 und 2010 geboren wurden), die Erwartung an Kundenbindungsprogramme – weg von rationalen hin zu emotionalen Vorteilen. „Das heißt aber nicht, dass vorhandene Bonusprogramm, die über Generationen hinweg funktioniert haben, zur Ansprache jüngerer Kunden ausgedient haben“, ist Matthias Keil vom Kundenbindungsspezialisten AVS, überzeugt. Er empfiehlt vielmehr, diese anzupassen, zum Beispiel in dem finanzielle Belohnungen (rationale Vorteile) durch Erlebnisangebote ergänzt und generell mehr auf das Engagement mit dem Produkt oder mit der Community abgestellt wird. Belohnungen könnten exklusive Veranstaltungen, Zugriff auf Content (E-Books, Online-Kurse) oder Tickets zu Events sein, aber eben auch Einkaufsvorteile oder Cash-Back beinhalten. „In der digitalen Wallet oder App integriert, werden diese von jüngeren Menschen ebenfalls gerne genutzt“, so Keil. Wie der optimale Mix aus unterschiedlichen Vorteilen aussieht, ergibt sich aus einer Studie von McKinsey. Demnach erwarten Verbraucher von Kundenbindungsprogrammen neben „Social Benefits“ (25 Prozent) und „Emotional Benefits“ (33 Pro-zent) vor allem „Rational Beneftis“ (42 Prozent).

Praxisbeispiel für Mix-Ansatz

Diesem Mix-Ansatz folgt beispielsweise das Kundenbindungsprogramm von Kölner Stadt-Anzeiger Medien. Dort erhalten alle Print-Abonnenten von Kölner Stadt-Anzeigers, Kölnische Rundschau und des EXPRESS, die eine E-Mail-Adresse angeben, nach Abschluss einen Link und können darüber die digitale
ABOCARD mit wenigen Klicks in der Wallet des Smartphones installieren. Der Einsatz ist bei ausgewählten Partnern möglich. Leserinnen und Leser erhalten rationale Vorteile (Rabatt) bei regionalen und lokalen Partnern, in zahlreichen Online-Shops sowie im Leser-Shop. In der Vorteilswelt gibt es aber ebenfalls emotionale Erlebnisse und exklusive Events.

Auch der Erfolg der Kundenbindungsprogramme von Retailern zeigt klar, dass jungen Menschen ebenso gerne sparen, wie ältere. Mittlerweile bieten beispielsweise alle großen Supermärkte und Discounter in Deutschland ein Bonusprogramm an. Ob Deutschland Card, Kaufland Card, Lidl Plus, Edeka- oder Rossmann-App – all diese Programmen ermöglichen es, dass die Kunden in den Läden weniger zahlen. Das wird gerne angenommen. So zeigt eine Studie des Preisvergleichsportals Smhaggle, für die über 3,5 Millionen Kassenbons ausgewertet wurden, dass über 40 Prozent der eingereichten Kassenzettel einen Rabatt durch ein Bonusprogramm enthielten.

Weiterführende Informationen finden Sie unter www.avs.de/verlage (https://www.avs.de/verlage) und unter www.medienhaus-next.de (https://www.medienhaus-next.de). Gerne lassen wir Ihnen die Grafiken in druckfähigem Format zukommen.

AVS entwickelt digitale Kundenbindungs- und Gutscheinsysteme für Handel, Tourismus und Verlage. Be-sondere Kompetenzen liegen in Multipartnersystemen und Clearing-Prozessen.

AVS ist führender Partner für Zeitungsverlage in Leser-Mehrwerten durch Multipartner-Vorteilssysteme. Die AVS-Systeme bieten personalisierte Kundenidentifikation und Transaktionserfassung mit verschiedenen Technologien.

AVS Prepaid-Lösungen sind closed-Loop-Systeme ohne Nutzung übergreifender Card-Schemes, oft ohne zusätzliche Hardware. Von Geschenkkarten bis zur personalisierten CRM-Kampagne erfüllt AVS zahlreiche Anwendungsfälle. Mit City-Gutschein-Lösungen belebt die AVS den lokalen Handel, steigert Kunden und Umsätze und bindet Händler automatisiert ein. Die Ausgabe von „50EUR-Gutscheinen“ an Arbeitnehmer er-folgt automatisiert und erfüllt die Voraussetzungen der Steuerfreiheit.

In der Gästebindung durch Gäste-Cards auf der digitalen Meldescheinplattform ist die AVS Marktführer in Deutschland. Beliebte Destinationen vertrauen Tourist-Card-Lösungen, die durch individuelle Konfiguratio-nen Wettbewerbsvorteile schaffen.

Mit rund 200 Mitarbeitenden in Bayreuth und München integriert AVS schnell neue Kundenbindungs- und Gutscheinsysteme durch einzigartige Vernetzung mit bargeldlosem Zahlungsverkehr und vorhandener Kas-senlandschaft bei Akzeptanzstellen.

Kontakt
AVS GmbH
Matthias Keil
Josephsplatz 8
95444 Bayreuth
0921/802-712
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Mietmodell wird immer beliebter

Alzenau, 24. März 2021 – Nicht erst seit der Einführung der neuen MindManager® Produktreihe (MindManager Windows 21, MindManager Mac 13, MindManager für Microsoft Teams, uvm.) gibt es die bekannte Visualisierungssoftware als Subscription-Lösung, aber seitdem erfreut sie sich zunehmender Beliebtheit. Das Mietmodell wird von vielen Unternehmen favorisiert, weil sich damit einmalige Investitionskosten in monatliche Lizenzkosten umwandeln lassen und Collaboration-Funktionen verfügbar sind, die in der Kauflizenz nicht enthalten sind.

MindManager bietet eine Vielzahl an Funktionen, die das gemeinsame Arbeiten in Projekten vereinfachen. Mit den Funktionen zur Datenorganisation, Projektverfolgung und Visualisierung sorgt die Software für eine reibungslose Zusammenarbeit sowie einen homogenen Kommunikationsfluss. Das steigert die Teamproduktivität und trägt zu fundierteren Entscheidungen und damit zum Gesamterfolg eines Unternehmens bei.

Dank der zahlreichen Visualisierungsfunktionen lassen sich Informationen in Diagramme und Maps umwandeln, Aufgaben und Zuständigkeiten nachverfolgen. Maps können in zahlreiche Formate exportiert und Zweiginformationen individuell gestaltet und ergänzt werden, beispielweise auch mit Tags. Darüber hinaus lassen sich mit der Viewer-Funktion auch diejenigen in Prozesse einbinden, die keine vollwertige MindManager-Lizenz besitzen. Alleinstellungsmerkmale sind die Möglichkeit, Maps in Microsoft Teams oder mit der Co-Editing Funktion gemeinsam zu bearbeiten oder mit der Snap-Funktion das Zusammenspiel des mobilen und stationären Arbeitens zu vereinfachen. Alles in allem erleichtert die Subscription-Version die Zusammenarbeit, wie sie sich derzeit gestaltet – als Mix aus Büro-, Mobil- und Homeoffice-Arbeitsplätzen.

Das Mietmodell bietet aber nicht nur einen sehr wirkungsvollen Leistungsumfang, sondern vor allem den Vorteil eines schnellen ROI. Andre Kress, Director Sales DACH & Eastern Europe MindManager bei Corel: „Gerade in Zeiten dynamischer Veränderungen, in denen Unternehmen schnell reagieren müssen, ist die Flexibilität, die ein Subscription-Modell bietet, sehr hilfreich. Es gibt keine Investitionskosten und die Nutzung ist jederzeit skalierbar. Hinzu kommt, das neue Funktionen immer unmittelbar zur Verfügung stehen und die Anwender automatisch auf dem aktuellsten Stand der Technik sind.“

MindManager vereinfacht das Sammeln, Organisieren und Teilen von Informationen und hilft dadurch Einzelanwendern, Teams und Unternehmen, ihre Arbeit schneller zu erledigen. MindManager stellt Ideen und unstrukturierte Daten in visuellen dynamischen Maps dar und sorgt somit für mehr Verständlichkeit und eine bessere Kontrolle des Zeit- und Arbeitsaufwands. Weltweit nutzen Millionen von Menschen MindManager zum Brainstormen, der Planung und Umsetzung von Projekten sowie der Kommunikation von Wissen und Informationen. MindManager ist Bestandteil der Produktpalette von Corel. Weitere Informationen auf www.mindmanager.com/de.

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Konsortium ermittelt Erfolgsprinzipien industrieller As-a-Service-Modelle

Sucessful-Practice-Unternehmen Konsortialbenchmarking „Subscription-Business“

„Technische Möglichkeiten von Industrie 4.0 in neue Geschäftsmodelle überführen“ – zu diesem Thema initiierte das FIR an der RWTH Aachen gemeinsam mit dem Center Smart Services eine Benchmarkingstudie. Gemeinsam mit Partnern aus der Industrie wurde analysierte, wie Subscription-Geschäftsmodelle in Unternehmen erfolgreich realisiert werden und welchen Mehrwert sie für den Anbieter sowie dessen Kunden bieten. Das im März 2019 gestartete Projekt wurde jetzt im Rahmen des 24. Aachener Dienstleistungsforums offiziell abgeschlossen. Beteiligte Konsortialpartner waren: die Plattform-Provider billwerk und MachIQ Software Services SA sowie die Industriepartner Next e.GO SE, Heidelberger Druckmaschinen AG, Körber AG & Medipak Systems, Siemens Healthcare GmbH, SIG International Services GmbH, SMS group GmbH/Paul Wurth sowie die thyssenkrupp AG & thyssenkrupp Industrial Solutions AG.

Insbesondere die traditionsreiche Branche des Maschinen- und Anlagenbaus versucht seit einiger Zeit, ihre auf den Einmalverkauf ausgerichteten Erlösmodelle in Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Erträgen, etwa ergänzende Services, zu überführen. Hier sind höhere Margen zu erwirtschaften als im klassischen Produktgeschäft, das heute in vielen Bereichen stagniert. In dieser Situation eröffnen Subscription-Geschäftsmodelle produzierenden Unternehmen Potenziale, indem sie Ertrag und Wachstum mit Bestandskunden ermöglichen. Mit den Ergebnissen der jetzt abgeschlossenen Studie geben das Center Smart Services und das FIR produzierenden Unternehmen praxisrelevante Impulse für den Aufbau eines nachhaltig erfolgreichen Business zur Sicherung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit.

Zentrales Element des Projekts bildete ein Benchmarking, das auf Basis eines im Projekt entwickelten Fragebogens an Industrieunternehmen adressiert, die Erfahrungen mit der Implementierung von Subscription-Geschäftsmodellen gesammelt haben. Die Kriterien und Schwerpunkte der Umfrage wurden vorab gemeinsam von allen beteiligten Konsortialpartnern festgelegt. Für das Konsortium relevant waren Themen wie die Gestaltung des Subscription-Angebots, die Klärung der Frage nach den passenden Kunden, die Datennutzung sowie der Umgang mit Risiken. Mit über 100 Rückmeldungen aus dem internationalen Umfeld wurden maßgebliche Erfolgsfaktoren sowie heute erfolgreich in die Praxis umgesetzte Subscription-Geschäftsmodelle identifiziert.

Fünf Unternehmen beeindruckten im Benchmarking mit vielversprechenden Ansätzen. Im Rahmen von Vor-Ort-Besuchen erhielten sie die Gelegenheit, dem Konsortium ihre zukunftsweisenden Subscription-Geschäftsmodelle zu präsentieren. So überzeugten sie auf ganzer Linie und wurden auf dem 24. Aachener Dienstleistungsforum mit dem Successful-Practice-Award für ihre erfolgreich realisierten Lösungen ausgezeichnet. Über die Anerkennung freuten sich die Atlas Copco Holding GmbH, die DIEFFENBACHER GmbH Maschinen- und Anlagenbau, die SBB AG, die SKF Group sowie die Wärtsilä Corporation.

Erste Einblicke in die Erkenntnisse aus der Studie gab Dr. Jana Frank, Bereichsleiterin Dienstleistungsmanagement am FIR, ebenfalls auf dem 24. Aachener Dienstleistungsforum. Demnach gibt es sechs allgemeingültige Erfolgsprinzipien für Subscription-Modelle: die Kenntnis über individuelle, sich ständig ändernde Kundenbedürfnisse, der Initialstart mit standardisierten Produkten, die über die Zeit durch Software individualisiert werden, Risikobereitschaft als Leistungsversprechen, die Zusammenarbeit mit allen Akteuren im Business-Ökosystem, die optimale Integration des Kunden in die eigenen Prozesse zur Gewährleistung eines durchgängigen Austauschs und ein konsequentes Customer-Success-Management, das die Kundenzufriedenheit in den Mittelpunkt stellt: Letztendlich ist der Kundenerfolg in einer Subscription der eigene Erfolg. Alle Ergebnisse der Studie sind in dem Expert-Paper „Aachener Subscription-Business“ (http://asb.fir-paper.de/) zusammengefasst, das zum kostenlosen Download auf zur Verfügung steht.

Das FIR ist eine gemeinnützige, branchenübergreifende Forschungs- und Ausbildungseinrichtung an der RWTH Aachen auf dem Gebiet der Betriebsorganisation, Informationslogistik und Unternehmens-IT mit dem Ziel, die organisationalen Grundlagen zu schaffen für das digital vernetzte industrielle Unternehmen der Zukunft.
Mit Erforschung und Transfer innovativer Lösungen leistet das FIR einen Beitrag zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen. Dies erfolgt in der geeigneten Infrastruktur zur experimentellen Organisationsforschung methodisch fundiert, wissenschaftlich rigoros und unter direkter Beteiligung von Experten aus der Wirtschaft. Im Zentrum der Betrachtung liegen die industriellen Verticals als Anwendungsfälle. Dies sind aktuell: Future Logistics, Smart Services und Smart Maintenance, Smart Commercial Buildings und Smart Mobility.
Das Institut begleitet Unternehmen, forscht, qualifiziert und lehrt in den Bereichen Dienstleistungsmanagement, Business-Transformation, Informationsmanagement und Produktionsmanagement. Als Mitglied der Arbeitsgemeinschaft industrieller Forschungsvereinigungen fördert das FIR die Forschung und Entwicklung zugunsten kleiner, mittlerer und großer Unternehmen.
Seit 2010 leitet der Geschäftsführer des FIR, Professor Volker Stich, zudem das Cluster Smart Logistik auf dem RWTH Aachen Campus. Im Cluster Smart Logistik ermöglicht das FIR eine bisher einzigartige Form der Zusammenarbeit zwischen Vertretern aus Forschung und Industrie. Das FIR wird vom Land Nordrhein-Westfalen gefördert, unterstützt als Johannes-Rau-Forschungsinstitut die Forschungsstrategie des Landes und beteiligt sich an den entsprechenden Landesclustern, um den Standort NRW zu stärken.

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